代運營公司成電商市場香餑餑 價格水漲船高

　　但隨著越來越多的公司涌入這個行業，內部競爭變得激烈了，而大型代運營公司就那么幾家，每個傳統企業都期望和他們展開合作，此時，這些代運營公司變得牛氣起來，為保證自己的盈利，對客戶挑挑揀揀，儼然成為市場中的“香餑餑”。

　　IT時報記者 王家書

　　代運營公司

　　藍海當前“錢景”大好

　　沒有不賺錢的

　　所謂電子商務代運營，是指有著專業電子商務經驗的公司幫助那些沒有經驗的企業進入電子商務領域，而且，隨著傳統企業觸網需求的不斷加深，電子商務代運營這種模式得到了越來越多企業的認可。代運營公司們依靠成熟的電商人才儲備及成熟的操作流程，幫助傳統企業實現網絡推廣、客服售后、倉儲物流等全套服務。他們從事著電商業務，卻不像B2C們一般瘋狂燒錢，他們做的只是為客戶提供服務，賺取服務費。

　　成立于2009年4月的杭州熙浪信息技術有限公司(下稱熙浪公司)在代運營領域里小有名氣，有業內人士透露，他們剛剛獲得了第2筆千萬級融資，是代運營公司里第一家準備上市的企業，打算于2014年沖擊國內創業板。《IT時報》記者在該公司官網上看到，“熙浪致力于為傳統品牌企業提供電子商務一站式解決方案，通過互聯網傳遞品牌價值。” 熙浪公司的業務范圍包括為客戶提供電子商務規劃、品牌營銷、店鋪設計、平臺搭建、客服管理、日常運營、營銷策劃、倉儲物流、行業運營報告等流程運營服務。該公司總經理助理杜鵬以“管家服務”來形容他們的業務體系，他更表示，代運營公司實際就像傳統企業的電商管家，提供一站式服務。

　　杜鵬告訴《IT時報》記者，代運營在國內只有4年時間，自2007年全球金融危機爆發后，淘寶等網絡銷售平臺推出的“商城”、“淘品牌”、“淘拍檔”等新型網絡渠道與工具激發了“代運營”市場的發展，并因2008年底第一批傳統企業觸網而集中爆發出來。

　　以熙浪公司為例，他們為每一個客戶配備6～10人的專業服務團隊，在進行合作談判前，會針對客戶的所在領域收集消費者需求，并進行調研反饋，然后根據客戶的產品內容制作一整套營銷方案，“一般來說，我們會準備3套方案供選，總有一個會中標的。”據悉，熙浪公司會根據合作內容、深度的不同向企業收取年費，另有數萬至數十萬不等的增值服務費可選付，用以提供更完善、更高級的服務。此外，合作雙方會就具體內容決定是否進行利潤分成，一般分成比例在10%左右。

　　相關數據表明，電商代運營市場份額已達百億元，并正以每年300%的增幅高速成長，杜鵬也承認這個行業正值藍海，幾乎沒有不賺錢的公司，各代運公司面臨的只是尋找精確定位，發展優勢類目的問題。

　　“專業電商”與“傳統營銷”博弈

　　盡管代運營企業可以提供從前期準備到倉儲物流、再到后期售后的全方位服務，但他們與企業間的合作仍然是個博弈的過程，畢竟要讓毫無電商經驗的傳統企業接受電子商務的營銷手段，是需要真材實料的。

　　在日本市場運作了8年，進入中國市場只有2年的電商代運營公司意考飛上海信(微博)息科技有限公司市場運營總監季愷向《IT時報》記者表示，如果在合作中，傳統企業對指定的營銷方案有異議，需要大改動時，他會說“No”，寧愿放棄這一次合作，最重要是用成績說話，“與我們合作的企業銷量都呈顯著提升狀態，甚至實現了十幾倍的質的跨越，而他們在合作之前，也會擔心大量資金投入‘打水漂’，持有一絲懷疑的態度。”

　　杜鵬告訴記者，熙浪在與知名保健品“黃金搭檔”合作之初，曾遭遇到對方不信任，“他們公司從每個部門都抽調了人手在我們這駐扎了一個月，跟著我們上班下班，為的就是及時跟進方案的制作。”杜鵬透露，由于起先“黃金搭檔”要求與線下的宣傳方式相呼應，也要采用老頭、老太等虛擬人物，但他們根據實際運作經驗認為應該走差異化道路，設計一套更適合網絡營銷的方案。最終，拗不過客戶，他們仍然聽取了客戶的意見。

　　同時，熙浪也有固執己見的時候，在與家具品牌“花為媒”合作時，他們就根據產品特色設定不同的推廣人群，走精準營銷的道路，實行線上線下差異供貨，并適時參與到一些促銷活動中，“我們根據收集到的需求信息，向他們提議生產軟硬各半的床墊，沒想到大獲成功。”他表示，在去年12月份的一次聚劃算團購中，他們平時月銷量只有300張的床墊，在一天內就賣掉了1000多張，“客戶別提多高興了，在后續的合作中也會放權更多。”

　　企業方

　　代運營市場恐步昔日團購后塵

　　代運公司繁多 談合作不易

　　對于企業來說，一家好的代運營公司能讓他們少操很多心。杜鵬告訴記者，在他們服務過的品牌中，有不少已經自己成立了電商部門，但依舊將具體的運營交給他們做，“他們希望獲得更好的營銷目標，我們也樂意繼續合作。”他同時表示，代運營領域經過4年的發展，已經有越來越多的企業進行代運營業務，但真正有實力的公司并不多，大大小小零星散落在市場里的這些公司，增加了企業主們尋找合作對象的時間。

　　在一家服裝公司負責產品線上運營的郭峰(化名)5月份接到任務，讓他盡快找到一家代運營公司，全面代理即將上市的某明星品牌服裝，為了盡早完成，他連QQ簽名上都換成了“尋找電商代運營公司，談合作”。不過，時至今日，快一個月了，郭峰依然沒有完成這項工作，他表示，代運營公司太多了，哪怕打了100個電話，能繼續聊下去的不過一兩家。

　　“我們希望找一家靠譜的企業，能夠全線托管我們的線上業務，但大型的收費也高，小的又難取得信任。”郭峰直言這個市場太混亂，只要企業肯大量砸錢，沒有找不到的代運營，“這個行業門檻太低了，兩三個人也可以成立一家代運營公司來做，但我們也要考慮利潤，小公司能保證嗎？”

　　據了解，代運營市場就如當初的團購行業一樣，呈現出雨后春筍般的生長態勢，沒有行業準則讓這個領域看上去亂象叢生。郭峰有些激動地以“旱澇保收”來形容小型代運營公司，“他們要的是穩賺大錢的買賣，我們要的是提升銷量和知名度，目標都不一樣，怎么合作？”

　　價格水漲船高 嚇退“500強”公司

　　另一知名化妝品品牌電商部門工作人員若依(化名)也向《IT時報》記者抱怨與代運營公司間的合作難，負責他們淘寶旗艦店的代運營公司已經換過幾撥了，但始終存在問題，“總部那邊要求我們整改，達不到要求就得換，但也不是說換就能換的，太難找了。”

　　若依表示，在偌大的代運營市場里，知名的公司就幾家，不是A就是B，每個企業都想與他們合作，“不斷哄抬的價格也讓我們這種世界五百強有些為難，而采用買斷式付清貨款的合作方式也越來越不受代運營公司的青睞，因為對他們來說，風險太高了。”

　　代運營公司耍大牌 只認“穩賺錢”

　　就像若依說的一樣，每個企業都想與這個行業的領軍者進行合作，在“僧多粥少”的殘酷現實下，滋生了代運營公司挑挑揀揀的習慣。無論是大型的還是中小型的，這些代運營公司不免讓企業主們感覺有些太大牌。

　　在一個月尋找代運營公司的時間里，郭峰最大的感觸就是，代運營公司只認錢，要么要求經銷的品牌知名，能保證銷量，要么要求分成高，“他們一上來就打聽是什么品牌，我說我們是個明星創立的品牌，就快上市了，現在在做前期推廣策劃及線上運營準備，他們一聽是還沒打入市場的品牌，就直接以他們很忙拒絕了。”

　　《IT時報》記者了解到，代運營公司在接觸新客戶時，會對該企業做綜合信息分析，如果達不到評分標準，他們就會以各種理由婉拒合作。一位不愿透露姓名的電商代運營公司員工向記者直言，他們公司之所以能在短期內迅速發展壯大，就是每次都對合作對象做細微考察，“牌子太小，肯定不會做。”該人士表示，他們甚至會故意開出很高的服務價格，讓小品牌們知難而退。

　　季愷向記者表示，雖然他們入華時間不長，但從來都不缺客戶，“天天都有推薦過來的大企業，這都已經忙不過來了，也確實無暇顧及其他。”

　　此外，記者聯系的幾家代運營公司相關工作人員均在采訪中透露，選擇合作企業的重要性，一是因為大品牌能帶來高收益，能為自身打響知名度；二是小企業在資金方面始終捉襟見肘，他們認為，既然付出勞動的時間都是一樣的，那就一定要選擇更有賺頭的公司。

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