淘寶運(yùn)營(yíng) 如何做好搭配銷售

　　主要針對(duì)服裝，

　　搭配銷售的好處，想必眾人皆知：

　　1、 提升客均購買件數(shù)，從而提高客單價(jià)。對(duì)于提供包郵或者免部分郵費(fèi)的商家，可以很好的平攤掉成本。

　　2、 直接折扣太損傷品牌影響力，套裝搭配給予折扣既讓消費(fèi)者占了便宜，同時(shí)不會(huì)有價(jià)格的橫向比較，對(duì)原價(jià)購買的老顧客傷害更小。

　　3、 提升客戶體驗(yàn)，比如購買上衣的，搭配褲子，因同一品牌風(fēng)格統(tǒng)一，穿上展現(xiàn)效果好，更容易獲得客戶滿意，相對(duì)只購買單件回頭率也會(huì)更高。培養(yǎng)了忠實(shí)用戶。

　　4、 不同于關(guān)聯(lián)銷售，可以直接購買，而不用購物車，更方便。

　　5、 更多好處，歡迎派友補(bǔ)充。

　　問題是，有這么多好處，該如何操作，怎么才能操作好，效果如何評(píng)估。

　　解決問題一：哪些商品適合搭配

　　1、 成套的產(chǎn)品，比如T恤搭配牛仔褲加一雙休閑鞋，雪紡衫搭配短褲，打底衫配外套。體現(xiàn)或休閑，或時(shí)尚，或職業(yè)的形象，滿足不知道如何進(jìn)行搭配的顧客需求。眼光很重要，可以由設(shè)計(jì)師、選款師來完成這個(gè)工作。

　　2、 根據(jù)風(fēng)格和色系來挑選，比如，夏天，大多數(shù)人都會(huì)有超過三件以上的T恤或襯衣，一黑一白滿足喜歡素色的顧客，一藍(lán)一綠，兩款酷酷的印花，不同顧客對(duì)喜歡的色系會(huì)有傾向性，如果同時(shí)看上兩件，都想買，但又覺貴，這時(shí)一個(gè)搭配套餐8折優(yōu)惠，可以很好的促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

　　3、 結(jié)合店鋪已有數(shù)據(jù)，對(duì)歷史訂單進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，所有購買過商品A的顧客，同時(shí)與哪一件商品在一起購買最多，如沒有明顯的沖突，便可以拿出來做搭配銷售。(這一點(diǎn)京東商城、華強(qiáng)北在線等B2C網(wǎng)站已經(jīng)做得很成熟，在商品詳情頁左側(cè)，總是會(huì)提醒購買比例以及購買了此商品的人還購買了XXX，當(dāng)然更厲害應(yīng)該是亞馬遜。)

　　4、 根據(jù)價(jià)格，一款高價(jià)搭配一款低價(jià)，折扣后相當(dāng)于高價(jià)商品+N元換購的效果(甚至比高價(jià)商品原價(jià)還低一些，但比起直接打折，負(fù)面影響更低)，顧客會(huì)明顯的感覺到占了便宜。

　　5、 更多搭配思路，歡迎派友補(bǔ)充。

　　解決問題二：如何讓顧客“發(fā)現(xiàn)”搭配購買

　　淘寶上的搭配是出現(xiàn)在商品主圖的下方的，當(dāng)網(wǎng)頁顯示慢一點(diǎn)，或者顧客下拉得太快時(shí)，顧客不一定會(huì)看到這個(gè)搭配，同時(shí)由于圖片太小，展示搭配的效果不夠好。

　　所以，要做的是，更多的搭配購買入口。

　　對(duì)于淘寶顧客，接觸一家店鋪其實(shí)就只有四個(gè)頁面，首頁、商品詳情頁、搜索分類頁、自定義頁，既然如此，就在這四個(gè)頁面做足功夫了。讓顧客在店鋪的每一個(gè)角落，都能看到相關(guān)的鏈接，同時(shí)又不會(huì)堆徹得讓顧客反感。

　　也就是，店鋪裝修的功力。

　　首頁裝修

　　首頁位置很寶貴，通常用于展示新品、活動(dòng)款、高轉(zhuǎn)化率的人氣商品等。如何排版考驗(yàn)裝修的內(nèi)功，全店幾十個(gè)搭配，不可能將所有搭配一并都放到首頁去，總體需要遵循的原則是：高轉(zhuǎn)化、形象好、與首頁整體裝修風(fēng)格一致。

　　同時(shí)可以選擇做一張“搭配更優(yōu)惠”的海報(bào)圖片，跳轉(zhuǎn)至自定義搭配專題頁面。滿足喜歡一套一套買的顧客。

　　在淘寶看到一家店鋪的搭配，感覺挺不錯(cuò)。單品、搭配套裝兩不誤。為廣告避嫌，就不提是誰家的了。

　　自定義頁

　　除了首頁展示，還可以設(shè)計(jì)一個(gè)自定義頁面，將店內(nèi)的明星搭配做成一個(gè)專題，如果商品的類別、風(fēng)格夠齊全的話，可以分屏設(shè)計(jì)不同的風(fēng)格，如第一屏做明星搭配，第二屏主要做某個(gè)色系的搭配，第三屏體現(xiàn)的是休閑風(fēng)格等等。同時(shí)可以配以一定的文案，加長(zhǎng)顧客在頁面的停留時(shí)間。Guang.com的各類專題是個(gè)很好的參考，甚至，可以將專題頁做成一個(gè)故事。

　　自定義頁可通過首頁、詳情頁、190PX側(cè)欄等地方鏈接導(dǎo)流。

　　搜索分類頁

　　搜索分類有兩處可發(fā)揮，左側(cè)190PX欄，以及列表頂部促銷區(qū)。

　　左側(cè)，避免與類目之間顯得混亂，不適合做太高以及做詳細(xì)搭配的推薦，此時(shí)可以考慮做一個(gè)吸引人的小海報(bào)鏈接至自定義專題頁，通過自定義專題頁來展現(xiàn)各搭配效果。

　　列表頁頂部促銷區(qū)。通常顧客因?yàn)閷?duì)某一分類感興趣，才會(huì)去點(diǎn)擊此類目，那此時(shí)列表頁頂部促銷區(qū)可用于展現(xiàn)此分類的搭配圖片及鏈接。更加精準(zhǔn)。

　　寶貝詳情頁

　　寶貝主圖下方淘寶系統(tǒng)的套裝鏈接就在這里，很多顧客是多這里進(jìn)入購買的，但其展現(xiàn)效果依然還不夠，

　　顧客進(jìn)入詳情頁，說明受主圖、商品款式等原因吸引，已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，那么詳情頁描述所體現(xiàn)的搭配顯得更加精準(zhǔn);

　　比如一件牛仔褲，若不是戶外廣告之類的，都不會(huì)讓模特光著上身拍的，而是會(huì)選擇與牛仔褲搭配協(xié)調(diào)上衣或者外套進(jìn)行拍攝(如上圖示拍背心的就更不可能不穿內(nèi)褲了，哈哈)，整體效果商家都會(huì)弄得不錯(cuò)的樣子，在套裝圖片上，小小的加上文字和點(diǎn)擊導(dǎo)向，都將會(huì)有一定的點(diǎn)擊率。如何不會(huì)太生硬，如何不會(huì)讓顧客反感，如何設(shè)計(jì)，如何排版，且看各顯神通了，

　　另外就是搭配套裝餐頁面本身的詳情頁介紹，發(fā)現(xiàn)很多店鋪的搭配套餐詳情頁內(nèi)容也很少，其實(shí)顧客進(jìn)入到搭配套餐頁面后，還是會(huì)繼續(xù)往下拉頁面的，此時(shí)若強(qiáng)化一下搭配的整體效果，加以有銷售力的文案，會(huì)更有促進(jìn)轉(zhuǎn)化的效果，

　　同時(shí)可以在此頁面添加同類風(fēng)格、互補(bǔ)風(fēng)格或熱鬧搭配的商品展示及鏈接，減少此頁面的顧客跳失。

　　而在在介紹的底部再次強(qiáng)化專業(yè)的商品包裝、快速的物流配送、商品質(zhì)檢認(rèn)證等內(nèi)容，可進(jìn)一步強(qiáng)化顧客的信任度，從而提升轉(zhuǎn)化。

　　以上幾點(diǎn)綜合起來都做好的話，搭配組合就充滿店鋪每一個(gè)角落了。

　　解決問題三：具體執(zhí)行

　　前期策劃

　　挑選合適的搭配商品，設(shè)置搭配折扣，制作成表格，方便搭配人員具體操作，

　　構(gòu)思整體裝修方案，風(fēng)格、色系、文案。

　　執(zhí)行過程

　　如方案需要重拍圖片，準(zhǔn)備拍攝樣品，拍攝，圖片挑選。

　　海報(bào)、專題、搭配圖片的制作，都說淘寶裝修拼的是PS，如何體現(xiàn)出商品的質(zhì)感，如何展現(xiàn)賣點(diǎn)。如何使搭配看起來有個(gè)性，有品位，又自然，很考驗(yàn)功力。

　　裝修上線。

　　推廣

　　鉆展、外廣、直通車，都可以選擇有搭配的款式來進(jìn)行，同時(shí)客服接受咨詢時(shí)，針對(duì)有搭配的商品，可以進(jìn)行主動(dòng)推薦。只要技巧、態(tài)度到位，相應(yīng)會(huì)提升轉(zhuǎn)化的。

　　值得一說的是，每一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量都將影響實(shí)際的效果，或價(jià)格因素，或視覺設(shè)計(jì)，或推廣是否到位，或客服體驗(yàn)質(zhì)量。整個(gè)過程，需要的是運(yùn)營(yíng)很好的把控，與設(shè)計(jì)、拍攝、客服進(jìn)行很好的溝通對(duì)接，最終效果的好壞，是每個(gè)環(huán)節(jié)完成如何的綜合體現(xiàn)而矣，

　　最后：數(shù)據(jù)跟蹤與分析。

　　目前淘寶統(tǒng)計(jì)搭配銷售效果不是很方便，需要看后臺(tái)數(shù)據(jù)以及結(jié)合人工處理來進(jìn)行整理。(不知是否有第三方軟件進(jìn)行很好的監(jiān)控，歡迎大蝦推薦。)

　　將數(shù)據(jù)整理分析，對(duì)于轉(zhuǎn)化不太好的搭配可以給予取消，把搭配的名額讓給新產(chǎn)品或者新出現(xiàn)的熱銷商品。而轉(zhuǎn)化好的搭配，可以做首頁推薦、促銷區(qū)等重點(diǎn)推薦，或?qū)�熱門搭配放到熱銷商品詳情頁，直通車推廣商品詳情頁。通過不斷的調(diào)整、優(yōu)化，甚至可以打造出“爆搭”

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