自前年開始，隨著國內虛擬運營商（以下簡稱“虛商”）業(yè)務的大門打開，一群跟通信業(yè)務有關系和沒關系的人蜂擁而至，施施然如封建時代的應試舉子等待政府權威部門的授牌，2014年，工信部發(fā)放43張?zhí)撋膛普铡Ｈ缃瘢叱币堰^，很多獲牌的虛商猛然驚醒，這事幾乎不掙錢，怎么辦？有些虛商為了一些其他的財務目的，拿主營業(yè)務收入補貼用戶，而大部分虛商，都是虛與委蛇，摸著石頭過河，甚至有些虛商把牌照都束之高閣，只等有人來收購牌照資源。當然，也有虛商已經出售牌照，價格還不低。

筆者曾供職的虛商，是最早一批與國內運營商簽訂轉售合同的公司，第一個與國外基礎運營商簽訂MVNO合作備忘錄，第一個在海外設立分公司申請當?shù)靥摂M運營商牌照的公司。筆者有幸經歷國內虛商國際業(yè)務從部門籌建到韓國業(yè)務正式上線的全過程。以下將這段經驗簡要地分享出來，希望能對其他虛商做國際業(yè)務有一定的參考價值。

一、批零倒掛的國內虛商業(yè)務，迫使虛商琢磨國際業(yè)務

國內虛商業(yè)務批零倒掛，在整個通信行業(yè)圈都已流傳很久，幾乎人人都知曉。批零倒掛的問題能解決么？縱觀全球各地，通信行業(yè)都是受到管制和壟斷的行業(yè)，幾乎很少有地方能讓虛商掙大錢。

反觀國際業(yè)務呢，天價漫游費的報道，一次又一次撞擊我們的耳膜。2013年，出國人群就已經超過一億人次，且出國人群每年不停的增長，也帶來無窮業(yè)務想象空間。

這種局面，迫使絕大部分虛商都曾琢磨過國際業(yè)務。國際業(yè)務是目前看起來唯一還有可能掙錢的地方，甚至，有些虛商，國內業(yè)務還沒上線，就直接上線國際業(yè)務。

二、國際業(yè)務所必需的人財物

要做國際業(yè)務，首先涉及到的，必然是人財物的準備。

人

目前虛商做國際業(yè)務的人才，主要是以下幾個來源：

基礎運營商國際業(yè)務的人；

華為中興等海外人才；

海外基礎運營商在國內的分支機構。

這些人才，除具備最基礎的IT平臺知識和系統(tǒng)化的思維架構，對當?shù)赝ㄐ怒h(huán)境有較深的了解，有語言優(yōu)勢，理解國際交易的財務和法務問題。

財

如果只做輕量級的國際業(yè)務所需的投資，其實國內大部分中小規(guī)模以上公司都這個資金實力。我說的財，其實不是需要多少錢，而是財務架構，比如是否已經建立海外控股公司的體系架構，或者海外已經有注冊好的公司。對比其他國家，國內的金融環(huán)境是受到管制的，不是國際業(yè)務需要錢，就能迅速的將錢付給對方。也有一些公司，為避免國際貿易的匯款手續(xù)費和回避各種稅收，在當?shù)剡M行易物交易，而不用現(xiàn)金。

物

物主要指支撐平臺，比如有些運營商在一個地區(qū)建一個集中的BSS/OSS平臺，即可支撐多個國家的虛商業(yè)務。

任何公司，想要做成國際業(yè)務，人往往是最重要的，但能系統(tǒng)性的解決這些問題的人才還是比較少的。

三、全球各地的虛商情況

海外虛商的情況，在國內虛商業(yè)務剛起來的時候，媒體的報道如過江之鯽，但很多人，光看媒體報道，并未形成足夠深刻的了解。

首先，我補充一個虛商的層級說明吧。全球的虛商基本上都按以下的四個層級來做分類：

第四級，最高級別，是FullMVNO，這類虛商往往有核心網元，如HLR和GGSN等；

第三級，是HalfMVNO，這類虛商擁有自建的比較完整的BSS/OSS平臺；

第二級，是LightMVNO，這類虛商只有比較簡單的CRM或者充值平臺；

第一級，是Reseller，這類虛商往往是只在SIM卡上，印上自己公司的Logo而已。

另外，全球每個地方虛商的發(fā)展情況不同，歐美的電信立法比較早，虛商業(yè)務也開展得比較早，所以四個層次的虛商基本上都有。甚至歐洲一些虛商，早已經將自己的業(yè)務進行平臺化的輸出，成為MVNE或者MVNA了。

四、虛商國際業(yè)務做起來難么？

國內有句古語，叫做難者不會，會者不難。國內虛商剛起步，國內的通信業(yè)務又沒有完全放開給外商，很多成熟市場的虛商目前還無法進入國內虛商市場，所以這塊看起來比較神秘罷了。主要分以下幾個方面進行分享：

1、需要去當?shù)厣暾埮普彰矗?/strong>

這個主要看業(yè)務規(guī)劃，一般情況下，如果想要到最便宜的資源，直接去做虛商當然是最便宜的，如果業(yè)務體量還不是足夠大，可以找當?shù)氐腗VNA或者MVNO都可以的。

2、產品模型

產品模型，我分價值鏈上下游的兩個角度進行闡述。

游客用戶

虛商業(yè)務的主要載體，只有兩種，一為SIM卡，二為MiFi。SIM卡的優(yōu)勢在于能支持語音，對運營主體公司不用承擔太多固定資金壓力，對客戶則需要自己準備手機或者MiFi設備；在數(shù)據流量愈發(fā)重要的趨勢下，MiFi用起來更方便，但是只能借助手機上的App來給國內父母報平安。

國際供應商

供應商那邊主要能提供以下三個層次的產品：

簡單SIM卡，可以直接采購對方的品牌進行銷售，同時，國外很多虛商，也都可以根據銷量預測提供貼牌產品；

基于一定數(shù)量SIM卡的流量池業(yè)務，比如2000張SIM卡，插入2000臺MiFi中，租賃給出國游客使用，再找對方購買幾個T的流量池即可；

直接用SIM卡信息做成軟SIM，并提供流量池業(yè)務。這通常需要定制的終端設備來提供支持。

國際供應商那邊，誰能提供哪些類型的產品，跟它本身是哪個層次的虛擬運營商是直接相關的，所以，談合作之前，必須首先搞清楚對方是哪個層次的虛商。

3、利潤空間

出境游客市場的通信服務，亞太區(qū)域已經基本上到了市場飽和階段，雖然銷量仍在不斷的攀升，但利潤率在過去半年下降也很快，只有主流的占較大市場份額的公司，在扣除高額機場現(xiàn)場服務點的成本外，仍然能保持盈利。

目前的高利潤來源的區(qū)域，已經轉向歐美區(qū)域。相對而言，由于出境游的主要國家還不是歐美國家，目前歐美區(qū)域的銷量不大，但利潤率是相當可觀的。

4、銷售渠道

SIM卡和MiFi兩個產品的銷售渠道有些不一樣。SIM卡，目前仍然以線上渠道銷售為主，比如淘寶、天貓等電商平臺。MiFi的銷售，雖然也仍集中在線上，但線下的2B市場比例也很大。

先說線上渠道

在淘寶和天貓等電商平臺上開店賣SIM卡或出租MiFi的商家，主要分為以下幾類公司：

第一類為旅游產品的電商公司，比如香港旅游產品的綜合平臺，包含游客去香港旅游的全部需求，SIM卡或MiFi租賃只是其中幾項產品而已，有個國旅出來的朋友，網上電商至少2萬個產品。通信需求，通常是旅游中的剛性需求，這類旅游產品的電商公司，往往是銷量最大的渠道。

第二類為擁有機場資源，原來在機場從事手機租賃的公司。這部分公司，原來手機租賃的業(yè)務量很小，現(xiàn)在轉作MiFi出租，業(yè)務量暴增很多。這個市場的領導者，一年前，還只有首都機場一個點，現(xiàn)在全國主要的國際港口都已經拿下。交易地點，也從原來的機場現(xiàn)場交易，拓展到網上交易。

第三類為小規(guī)模的個體戶公司，很早時期嗅覺就很敏銳，在那個利潤還比較豐厚的時期就賺到了一些錢。這個時候，往往比拼的就是誰能拿到最便宜的貨源，誰更拼命能給客戶提供最好的服務，建立口碑。

第四類為一些OTA的巨頭，比如攜程、去哪兒、途牛等等。在他們銷售旅游產品的同時，也順帶地銷售通信服務產品。他們目前的模式主要為以下三種：

高端旅游產品，通信服務作為增值產品，直接贈送給客戶；

中端旅游產品，通信服務半買半送；

低端旅游產品，將直接附加銷售通信服務產品。

再說線下渠道

線下渠道往往是做B2B的生意，面對的客戶，是二三線城市的傳統(tǒng)的旅行社。傳統(tǒng)的旅行社，仍然以團隊游為主。對這類渠道而言，通信服務已經成為他們團隊游的重要賣點，比如全程免費Wi-Fi。

5、商業(yè)模式

除了之前的賺取批零差價的商業(yè)模式外，一些比較創(chuàng)新的商業(yè)模式，正在陸續(xù)的浮出水面。

第一類，通信免費，通過游客去目的地的消費返點賺取收益。拿韓國為例，中國出境游客去韓國，一個必去的地點就是當?shù)氐拿舛惖辍Ｖ袊巳ロn國免稅店的人均消費8000人民幣以上。返點帶來的收入遠高于通信業(yè)務的收入。

第二類，通信免費，根據LBS推送廣告方式掙錢。出境游客，對于基于位置的廣告推送，不會像國內那么反感。國內的大眾點評已經在往海外拓展業(yè)務了，但POI信息還太少，評價信息也太少了。

6、一些黑科技

作為通信行業(yè)的專業(yè)人士，筆者對以下將要提到的黑科技的原理是比較清楚的，但涉及到這些公司的商業(yè)機密，所以命名為黑科技。

第一類是APP＋外掛硬件類。比如外掛一個很小的硬件藍牙模塊，在手機上再安裝一個App。將國內的手機SIM卡，插入到藍牙模塊中，將境外目的地國家的卡，插入到手機插槽中，即可實現(xiàn)將國內手機號的全部來電和短信，都轉移到手機上安裝的這個APP來接聽。再比如，也可購買一個硬件模塊，放置在家中，將國內的SIM卡和電話線都插入到這個硬件模塊上，手機上插入目的地國家的卡，也需要安裝一個App，只要有網絡連接，即可實現(xiàn)將國內手機號的電話呼叫和短信以及固話都全部轉移到該App上。

第二類是定制MiFi。這類技術，有堂而皇之像之前提到的產品模型，專注于軟卡（即SoftSIM或VirtueSIM）技術的，也有不用這個，直接利用運營商某些漏洞，SIM卡實際仍在國內的。我說的黑科技，即指利用漏洞低成本實現(xiàn)國際漫游的技術。

在此，不得不佩服筆者的老東家，華為公司，以上這些創(chuàng)業(yè)者幾乎無一例外地都來自華為公司。

五、需要防范的風險

行走江湖，不怕正面抗擊敵人，最怕是有人從你不注意的角落給你捅刀子，以下是我整理出來的做國際業(yè)務必須注意防范的風險。

1、業(yè)務風險：中國移動的漫游價格跳水

先舉個最簡單的例子，在古巴的華人，很多都不用當?shù)剡\營商的手機號，而寧愿用中國移動的手機號，為什么呢？因為當?shù)剡\營商的價格比中國移動的漫游價格還貴！國際漫游分為出境國際漫游和入境國際漫游，國內的基礎運營商對本網的用戶出國漫游往往價格很低，甚至連成本都包不住，但對于海外運營商的游客來訪中國要征收高價。這也是一場沒有硝煙的國家之間的綜合實力的競爭。

2、國內政策風險：國家允許干么？

理論上，原則上，通信業(yè)務的提供和銷售，都是受到國家管制的，所以才有國內移動轉售業(yè)務的牌照管制。這一塊，據內部了解，有些紅線不要去碰即可。

3、運營商語音和消息業(yè)務永遠的痛點：OTT

SIM卡和MiFi，選哪個產品方向更合適？這就是通信運營商永遠的痛了，筆者本人更看好MiFi方向。

4、國際業(yè)務，并非虛商專享

在國際業(yè)務上，首先是并非一定是拿牌的虛商才能做，也并非是國內目前拿到虛擬運營商牌照的這些公司最具優(yōu)勢。相反而言，應該是那些掌握國內出境游客用戶的公司最具優(yōu)勢。

六，國際漫游永遠不可能取消

先按一般邏輯，來說清楚四個價格：

第一個最高的，是用戶面對的國際漫游零售價，即用戶給基礎運營商支付的價格；

其次是國際漫游批發(fā)價，即國內的通信運營商從國外運營商獲得的價格；

第三是本地零售價格，即本地用戶從當?shù)剡\營商支付的價格；

第四是本地批發(fā)價，即虛商從本地的基礎運營商獲得的價格。

除去中國移動補貼用戶的情況，按一般邏輯，價格應該是從高到低的依次排序的，國際業(yè)務，生存之根本就在于這四個價格的價差。

這個價差，從邏輯上分析，從不同國家的經濟水平、國家政策、國際關系等等各個方面來看，都是不可能完全取消的。舉最簡單的例子，非洲人民和歐洲人民按一樣的資費政策來收費，非洲人民還能用得起么？

七、未來發(fā)展方向：無窮想象空間

關注互聯(lián)網行業(yè)的同仁們都清楚，之前中國互聯(lián)網和移動互聯(lián)網，都是在抄襲美國的產品和模式。但是，現(xiàn)在局面已經很不一樣，中國移動互聯(lián)網已經實現(xiàn)了彎道超車。

前面在商業(yè)模式部分，已經介紹了未來國際業(yè)務的發(fā)展方向。在這個領域，未來必然誕生一些類似于獵豹從海外業(yè)務大獲成功的海外O2O的巨頭。隨著中國出境人數(shù)增長，國人必然傾向于用國內公司提供的海外O2O的服務，目前來看，出國人群的海外通信服務需求，現(xiàn)在是，未來仍將是剛需。以這個剛需作為入口，撬動海外的O2O業(yè)務，未來想象空間是無窮大的。

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