不過，來自國內(nèi)時尚和奢侈品電商網(wǎng)站走秀網(wǎng)的近期數(shù)據(jù)顯示，從2012年獨(dú)家獲得意大利頂級奢侈品牌菲拉格慕的官方授權(quán)，到今年9月下旬，菲拉格慕在走秀網(wǎng)的銷售額翻了15倍。一年前在美國“流血上市”的唯品會2013財(cái)年第一季度凈利潤為580萬美元，而去年同期凈虧損860萬美元。聚尚網(wǎng)也在湖州建立了自己的倉儲基地，并且訂單量比去年同期增長63%。

　　在“未授權(quán)”和“不放心”的大環(huán)境下，國內(nèi)奢侈品電商通過嚴(yán)苛的合作逐漸打開僵局。

　　尋求官方授權(quán)

　　長期以來，貨源始終是本土電商們一個繞不開的難題，絕大部分國內(nèi)電商都沒有獲得奢侈品牌的官方授權(quán)，奢侈品牌也對此反應(yīng)激烈：2011年6月天梭中國發(fā)表聲明稱從未授權(quán)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售天梭產(chǎn)品；一個月后，歐米茄、浪琴和雷達(dá)三大名表公司也將淘寶網(wǎng)告上法庭。

　　財(cái)富品質(zhì)研究院院長周婷曾在接受中國經(jīng)濟(jì)時報(bào)記者采訪時表示，奢侈品電商之間的競爭大多集中在“價格戰(zhàn)”，大家拼的是誰的價格更低。“越來越多的奢侈品銷售商進(jìn)入電商市場，但奢侈品生產(chǎn)商的供貨量是有限的，導(dǎo)致奢侈品電商的進(jìn)貨成本在不斷提高，而目前為了爭奪消費(fèi)者卻不得不拼價格，這就使得電商的利潤會越來越低，假貨也就隨之出現(xiàn)了，消費(fèi)者買到假貨后，就更不愿意在網(wǎng)上購買奢侈品了，這就讓電商陷入了惡性循環(huán)之中。”

　　亦有奢侈品行業(yè)人士向中國經(jīng)濟(jì)時報(bào)記者透露，國內(nèi)奢侈品電商的貨品多來自歐美批發(fā)商、海外奧特萊斯，甚至一些小的電商網(wǎng)站通過簡單的海外代購，用隨身攜帶的方式補(bǔ)充貨源。不過，這樣的方式一方面難以保證貨源，另一方面容易引發(fā)“正品之爭”。

　　因此，爭取官方授權(quán)無疑是保證安全、穩(wěn)定貨源的可靠途徑。在此背景下，國內(nèi)電商開始盡力尋求與國外奢侈大牌合作。

　　以走秀網(wǎng)為例，目前獲得了菲拉格慕、珠寶電子商務(wù)鼻祖藍(lán)色尼羅河(Blue Nile)、 意大利著名品牌FABI、美國時尚品牌Fossil等官方授權(quán)。

　　“海外品牌進(jìn)駐國內(nèi)電商是一種趨勢，而電商平臺能否有效整合資源，利用本土化優(yōu)勢，再結(jié)合海外品牌的獨(dú)特個性，打造對國內(nèi)消費(fèi)者具有吸引力的平臺，是海外品牌進(jìn)駐國內(nèi)市場的首要考慮因素。”走秀網(wǎng)CEO紀(jì)文泓如是對本報(bào)記者說。

　　獲得菲拉格慕官方授權(quán)也使走秀網(wǎng)得到了實(shí)在的好處。從2012年10月到2013年7月間，菲拉格慕在走秀網(wǎng)的銷售額增長了1567.3%，翻了15倍。其中，在今年2月和6月分別出現(xiàn)了爆發(fā)性增長。而銷售額最高的區(qū)域分別是北京、廣東和浙江。紀(jì)文泓也沒有料到這個增長速度。

　　合作沒那么簡單

　　然而，作為本土電商，選擇與國際大牌合作并沒有那么簡單，甚至“要求極為嚴(yán)格”。奢侈品牌很注意細(xì)節(jié)，電商選擇的物流、支付等外包服務(wù)商都會被納入奢侈品牌的考核范圍。

　　紀(jì)文泓向記者表示，在和菲拉格慕合作之后，走秀網(wǎng)的倉庫專門開辟出供菲拉格慕產(chǎn)品的專區(qū)，因?yàn)榉评衲綄齑娈a(chǎn)品的溫度、濕度都有自己的要求，甚至連包裝用紙都會專門確定。而在線上，頁面、廣告形象都是菲拉格慕方面與走秀網(wǎng)一起決定的。

　　目前，走秀網(wǎng)相當(dāng)于海外品牌商的一個服務(wù)解決方案提供商，負(fù)責(zé)包括運(yùn)輸、退換貨、客戶服務(wù)、開拓新用戶市場等所有事項(xiàng)。

　　紀(jì)文泓表示，菲拉格慕在走秀網(wǎng)上的商品價格與實(shí)體店完全一致，就連打折的季節(jié)也是一致的集中在每年的6月-7月和12月平時只在偶爾的店慶活動期間或者VIP客戶優(yōu)惠活動時會有限時限款的折扣。

　　據(jù)記者了解，目前天貓的盈利模式為：商戶每成交一筆交易，天貓從中收取0.5%到5%(分類目而定)的交易費(fèi)。而紀(jì)文泓透露，走秀網(wǎng)的這一傭金平均值高達(dá)20%。

　　“走秀網(wǎng)對合作伙伴的服務(wù)范圍超過了普通的平臺，20%實(shí)際上是一個服務(wù)傭金，我們希望它能支付我們所有費(fèi)用。”紀(jì)文泓解釋說，“所以實(shí)際上我們會去分解，如告訴客戶這20%中有5%是市場費(fèi)用，3%是物流設(shè)施費(fèi)用，我們會給他算出這個數(shù)字。這里非常復(fù)雜，也是我們談判時間需要很長的原因。有些公司傾向于談得很細(xì)，有些則傾向先同意我們的方案，六個月以后再具體調(diào)整。”

　　而在利潤分成上，紀(jì)文泓透露，走秀網(wǎng)與奢侈品牌按銷售額“扣點(diǎn)”分賬，但他沒有透露走秀網(wǎng)與菲拉格慕的分成比例，僅表示走秀網(wǎng)從奢侈品牌獲得的扣點(diǎn)比例高于其他品牌。

　　紀(jì)文泓認(rèn)為挑戰(zhàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行方面仍然無處不在。比如一個海外品牌有很多人知道，但還不是所有人都知道，此外，歐美尺寸對照表與亞洲產(chǎn)品不同。再次，淘寶已經(jīng)把中國用戶教育成網(wǎng)購時需要很多圖片參考，但對老外來說，可能不是很理解，他們通常的做法更簡單。

　　“我們必須跟他反復(fù)解釋，你得給我們更精準(zhǔn)的信息。”紀(jì)文泓指出，再包括商品怎么樣以更快速度運(yùn)到中國，現(xiàn)在是12天，那么提速是否還有一些什么技巧等等，這些都是挑戰(zhàn)，“我覺得大的策略方面已經(jīng)沒有問題，但細(xì)節(jié)上仍然離完美很遠(yuǎn)，我們需要去各個擊破。”

　　周婷亦表示，服務(wù)正是網(wǎng)上銷售奢侈品的短板。“因?yàn)樯莩奁蜂N售是以產(chǎn)品為載體、以服務(wù)和體驗(yàn)為中心的銷售模式，奢侈品電商應(yīng)該意識到這個問題，不要把自己僅定位于賣東西。國際上的經(jīng)驗(yàn)是線上與線下銷售融合，線上做展示，實(shí)體店提供購物體驗(yàn)和服務(wù)。”

　　隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，奢侈品牌已經(jīng)不再排斥線上銷售，而是主動展開線上動作，爭取線上顧客，并通過電商深入三四線城市。

　　紀(jì)文泓認(rèn)為，品牌實(shí)體店主要服務(wù)一二線城市，但三四線城市對奢侈品的需求正逐漸喚醒。對于奢侈品牌來說，去三四線城市開店成本很高，一時很難鋪開，且如果沒有眾多品牌同時進(jìn)入，無法形成群聚效應(yīng)，這時電商會成為一種補(bǔ)充。