階梯成交法的推銷(xiāo)技巧是將推銷(xiāo)和成交過(guò)程分成各個(gè)階段、或不同部分的成交方法。這是一種適合比較復(fù)雜，涉及因素很多的商品推銷(xiāo)技巧。比如對(duì)于房子、汽車(chē)、電腦或大型系統(tǒng)的推銷(xiāo)，由于客戶(hù)考量的要素比較多，既有產(chǎn)品功能的考量、又有產(chǎn)品價(jià)格的考量、還有售后服務(wù)的考量等等，如果推銷(xiāo)員將這些因素一下子都端到客戶(hù)面前，不僅讓客戶(hù)無(wú)所適從，而且也會(huì)讓推銷(xiāo)陷入毫無(wú)頭緒中，甚至導(dǎo)致整個(gè)推銷(xiāo)的失敗。此時(shí)，推銷(xiāo)員將推銷(xiāo)和成交內(nèi)容分解開(kāi)來(lái)，一步一個(gè)臺(tái)階地完成，推動(dòng)客戶(hù)走向最后的成功。

階梯成交法推銷(xiāo)技巧例示

推銷(xiāo)員對(duì)購(gòu)車(chē)客戶(hù)說(shuō)：“先生，我們這些車(chē)銷(xiāo)售情況都很好，您購(gòu)車(chē)是想用做代步上班呢？還是商務(wù)用車(chē)？”

客戶(hù)：“主要是用作自己上班，不過(guò)也想偶爾帶家人出游。”

推銷(xiāo)員：“這車(chē)主要是您開(kāi)嗎？”

客戶(hù)：“我太太也會(huì)開(kāi)車(chē)，她會(huì)用車(chē)去接孩子。”

推銷(xiāo)員：“如果是這樣的話，我建議您不用選擇太大功率的車(chē)，因?yàn)槟菢雍挠捅容^大。而且您太太也開(kāi)這輛車(chē)，我認(rèn)為自動(dòng)擋的汽車(chē)對(duì)你們兩人來(lái)說(shuō)比較適合，操作比較方便。”

客戶(hù)表示贊同（解決了一個(gè)問(wèn)題，跨上了一個(gè)臺(tái)階）

推銷(xiāo)員：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡兩廂車(chē)，還是三廂車(chē)？”

客戶(hù)：“我喜歡兩廂的，我太太喜歡三廂的。”

推銷(xiāo)員：“我建議您還是選兩廂的好。這款車(chē)您用的時(shí)間居多，大部分時(shí)間是用在商務(wù)上，兩廂車(chē)顯得豪華氣派。三廂車(chē)雖然可以多裝一些東西，適合出游，但畢竟用的時(shí)間少，而且家庭用，后備箱也差不多了。”

客戶(hù)贊同（又解決了一個(gè)問(wèn)題，跨上了一個(gè)臺(tái)階）

推銷(xiāo)員：“您和太太喜歡什么顏色的車(chē)？”

客戶(hù)：“我喜歡黑色的，太太喜歡淺色的。”

推銷(xiāo)員：“顏色上我們還是照顧一下您太太的意見(jiàn)，畢竟女士對(duì)顏色敏感，但同時(shí)也要考慮您的身份。我建議您選擇銀灰色的，既莊重又不沉重，即適合您的商務(wù)身份，又符合太太的想法。”

客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭（又解決了一個(gè)問(wèn)題，跨上了一個(gè)臺(tái)階）

推銷(xiāo)員：“您希望選擇什么價(jià)位的車(chē)呢？”

客戶(hù)……。

以上推銷(xiāo)技巧，就是這樣通過(guò)將推銷(xiāo)任務(wù)分解而逐步引導(dǎo)客戶(hù)成交。

階梯成交法推銷(xiāo)技巧的優(yōu)點(diǎn)

可以將一個(gè)很復(fù)雜的推銷(xiāo)工作，變得條理清晰，從而大大提高了推銷(xiāo)效率。

階梯成交法推銷(xiāo)技巧可以將難得、復(fù)雜的內(nèi)容化解為簡(jiǎn)單的容易的談判內(nèi)容，并將難得內(nèi)容放在后面來(lái)解決，可以使得客戶(hù)減輕成交壓力，提高成交率。可以將產(chǎn)品介紹、客戶(hù)異議處理和銷(xiāo)售談判放在一起進(jìn)行，使推銷(xiāo)力度大大增強(qiáng)。

推銷(xiāo)員通過(guò)把成交內(nèi)容有效分割，引導(dǎo)客戶(hù)一步步地進(jìn)行，在推銷(xiāo)中始終占據(jù)主動(dòng)位置。

階梯成交法推銷(xiāo)技巧的缺點(diǎn)

這種方法比較復(fù)雜，如果掌握不好，容易使成交拖沓變慢，更容易變得紛亂復(fù)雜。

在分解內(nèi)容后，中途如果卡在某個(gè)小問(wèn)題上，容易使整個(gè)成交過(guò)程停滯，甚至導(dǎo)致整個(gè)推銷(xiāo)失敗。

因?yàn)槭欠纸庹劦模�還容易形成各個(gè)部分都合適，合成整體不合適的情況。

階梯成交法推銷(xiāo)使用注意事項(xiàng)

內(nèi)容分解一定要細(xì)致，要有內(nèi)在邏輯關(guān)系，也就是前一個(gè)問(wèn)題的解決為后一個(gè)問(wèn)題的解決做鋪墊和基礎(chǔ)，做到先易后難承前啟后。

密切觀察客戶(hù)的反應(yīng)，一步步的推銷(xiāo)做到心中有數(shù)。在運(yùn)用階梯成交法推銷(xiāo)技巧時(shí)候，引導(dǎo)客戶(hù)接受你的推銷(xiāo)是至關(guān)重要的，必須根絕每個(gè)客戶(hù)的反應(yīng)，看人下菜碟。

遇到小的問(wèn)題，如果不能馬上解決，可以先擱置一下，到時(shí)機(jī)成熟時(shí)候再解決，而不要因?yàn)樾∈掠绊懥苏麄�(gè)大局。

業(yè)務(wù)員在分別談各個(gè)部分之前，應(yīng)該先通過(guò)詢(xún)問(wèn)，對(duì)客戶(hù)總體的需求有個(gè)把握，這樣就不會(huì)出現(xiàn)大的偏差。

階梯成交法推銷(xiāo)技巧是一種對(duì)于復(fù)雜推銷(xiāo)很有效的方法，推銷(xiāo)員要悉心掌握。