推銷(xiāo)技巧：選擇性成交法

發(fā)布時(shí)間: 2012/9/8 11:43:41

這是個(gè)老掉牙的推銷(xiāo)技巧案例。路邊有兩個(gè)煎餅攤，賣(mài)得都是同樣的攤煎餅，都是同樣的老頭，兩個(gè)老頭在一起時(shí)間長(zhǎng)了，吃煎餅的客人也差不多，但每一天老頭甲總會(huì)比老頭乙多賣(mài)一些雞蛋出去。老頭乙很是納悶：這老頭甲長(zhǎng)得也不比我給力，他做的東西那味道和我的也差不多啊，怎么就是比我賣(mài)得多？后來(lái)，老頭乙派出自己姑娘、兒子、老伴、女婿、兒媳婦等去老頭甲那里臥底、刺探，終于發(fā)現(xiàn)了奧秘。原來(lái)，老頭乙在攤煎餅的時(shí)候，問(wèn)客人的是：“要不要攤雞蛋的？”客戶(hù)回答是“要”或“不要”，即使是“要”也只有一個(gè)；而老頭甲則問(wèn)客戶(hù)的是：“攤一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”客戶(hù)回答是“一個(gè)”或“兩個(gè)”，這無(wú)形中就讓老頭甲多賣(mài)了很多雞蛋。

這個(gè)推銷(xiāo)技巧就是典型的選擇性成交法，即是推銷(xiāo)員為客戶(hù)設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的成交范圍，使得客戶(hù)跨過(guò)了“買(mǎi)與不買(mǎi)”選擇的痛苦，只在購(gòu)買(mǎi)多少、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)等成交方式上進(jìn)行選擇。比如，“您是要小包裝的還是大包裝的？”、“是給您送70個(gè)還是90個(gè)這種產(chǎn)品？”、“是今天給您送貨？還是明天送？”。

選擇性成交法的推銷(xiāo)技巧也是很常用的，它的最大好處是減少了客戶(hù)成交的壓力，避免了客戶(hù)在做選擇決策上的痛苦，讓客戶(hù)順利成交。這種推銷(xiāo)技巧還有一個(gè)好處，推銷(xiāo)員提出成交方案，使得推銷(xiāo)員在交易中占支配地位。

但選擇性成交法的推銷(xiāo)技巧也有它的缺點(diǎn)。首先。如果推銷(xiāo)員提出的成交方案使得客戶(hù)無(wú)法接受的時(shí)候，客戶(hù)可能失去成交的信心，或者導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。在實(shí)際推銷(xiāo)中，并不是像“攤煎餅”那樣簡(jiǎn)單，尤其是對(duì)于單位購(gòu)買(mǎi)這樣涉及到方方面面的復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)員貿(mào)然提出選擇方案，很可能是不切實(shí)際的，也很可能被客戶(hù)否決。其次，如果推銷(xiāo)員提出的選擇性成交方案是各有優(yōu)點(diǎn)、截然不同的方案，往往讓客戶(hù)對(duì)每個(gè)方案都割舍不下陷入猶豫之中，甚至導(dǎo)致不購(gòu)買(mǎi)。比如買(mǎi)衣服，你一會(huì)忽悠說(shuō)紫色衣服的優(yōu)雅大方、盡顯高雅脫俗的氣質(zhì)，一會(huì)又忽悠說(shuō)紅的這件時(shí)尚動(dòng)感、是青春靚麗的絕配，但是客戶(hù)只有買(mǎi)一件衣服的錢(qián)，她就讓你忽悠“傻”了，她“傻”了，不買(mǎi)了，你也跟著“傻”了。

因此在運(yùn)用選擇性成交的推銷(xiāo)技巧時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)秘訣。

1、選擇性成交的推銷(xiāo)技巧不太適合大宗的購(gòu)買(mǎi)或比較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)。

比如賣(mài)房子，你不能用“您是買(mǎi)一個(gè)三居室還是二居室？”來(lái)促進(jìn)客戶(hù)成交，因?yàn)椤叭邮摇薄ⅰ岸邮摇毕嗖钐罅耍蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)所考慮的因素是截然不同的，也不可能是到最后才決定的。而復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素有很多，推銷(xiāo)員很難把握的準(zhǔn)，比如，在單位購(gòu)買(mǎi)中，就存在這老板、使用者、購(gòu)買(mǎi)者甚至公司財(cái)務(wù)等多方面制約的因素，推銷(xiāo)員很難拿出準(zhǔn)確的備選方案。