云計算“大餐” 中小企業也能“分杯羹”

    以服務器市場為例，隨著新建云計算.項目的大范圍增加，必然使得數據中心的規模和數量逐步增加，服務器需求量大幅度增加。在我們看來，這種利好形勢無疑將會使得服務器市場空前繁榮。那么，當前的服務器渠道商日子過得怎么樣呢？他們又是如何看待云計算.帶來的影響呢？2012年2月15日，中關村在線的記者前往中關村采訪了資深服務器渠道商北京中盛宏達科技發展有限公司（以下簡稱，中盛宏達）副總經理洪松。

    評價2011年服務器市場

　　對于剛剛過去的2011年服務器市場，洪松用一句很樸實的話來評價：“很一般”。洪松覺得自己的公司在2011年服務器銷售情況也是很一般。原因是什么呢？洪松道出了他的分析：國際經濟形勢影響是大環境，這導致國內市場對服務器的硬性需求放緩，上游的供貨商也由于種種原因而減少了對于服務器渠道商的支持。同時，洪松也指出，洪松對于惠普公司總部人事變動也有所擔憂，惠普公司在中國市場的策略會不會有所變化，怎么變化？

　　目前，中盛宏達的主要客戶80%來自全國各地的渠道商，這些客戶主要分布在華北、東北、華東等片區，而只有20%來自網絡廣告拉一些散戶。但是，總體感覺新客戶的增長乏力，而且服務器利潤率越來越低了。

　　2009年，中盛宏達公司成立，成立以來始終堅持惠普服務器這一個品牌的渠道商。不過，在采訪中，記者也發現，目前在中關村服務器市場也有某些公司同時做幾個品牌服務器的。對此，洪松認為，即便是該公司聲稱代理了幾個牌子，那么它們很多還是以一個牌子為核心，其它品牌屬于炒貨，可能沒有自己的技術工程師做支持。洪松坦言，如果有客戶需要，它們偶爾也會銷售其它品牌的服務器。

　　但是，中盛宏達會始終堅持一個品牌的策略。洪松表示，因為服務器不像IT消費品，直接進貨買賣，貨物只是在手里中轉一下，并不需要太多技術水平。服務器銷售不同，不是說只要銷售人員就可以了。洪松為記者展示中盛宏達與客戶簽訂的合同，銷售合同中一般都要寫明，還需要為客戶安裝各種軟件，在使用過程中還需要專業的技術工程師解答客戶的實際難題。可見，技術支持人員在服務器渠道銷售過程中起到了非常關鍵的因素。特別是，很多已經過了廠商維保期的企業，仍然需要后期的維護，那么渠道商就擔起了這個重任。

　　以中盛宏達為例，公司十多個人，大部分是銷售，兩名技術工程師。這對于中盛宏達來說，就是一個很大的優勢。很多小型的渠道商由于資金有限，無力聘請自己的技術工程師，往往在急需的時候，臨時抱佛腳，從別的公司臨時租一個技術支持工程師搪塞客戶。洪松自豪的說，這不是一般的渠道商能夠做到的。

　　記者在走訪中也發現，現在不同品牌的服務器廠商之間拼服務的趨勢非常明顯，雖然，服務器的故障率只有萬分之幾的概率，但是廠商之間正在從拼產品性能、拼價格開始，轉換為拼售后服務質量。據記者了解，惠普公司的服務器售后服務在2011年之前，還是外邊商來完成的，而2011年開始，為了加強服務器售后服務的質量，更好地促進服務器市場銷售，惠普服務器的售后服務由其自己的技術工程師來提供支持。當然，無論如何，這對于消費者來說都是一個好消息。

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