分析：如何給ERP系統(tǒng)軟件一個合理的定價

　　ERP軟件定價(價格)的高低是ERP廠商整體競爭力強(qiáng)弱的一個重要指針，也是影響客戶購買行為的重要因素�？蛻糍徺I某一ERP軟件，總是面臨不同的ERP廠商、不同渠道的多種選擇，ERP軟件價格往往成了除軟件功能、售后服務(wù)態(tài)度、實(shí)施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國內(nèi)ERP軟件市場，價格的高低不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了ERP市場。本文將對ERP軟件的價格特性與定價策略加以分析。

　　ERP軟件價格的特性

　　ERP軟件價格形成過程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律的要求，是價值規(guī)律、供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)，其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn):

　　1. 同一ERP軟件而言，它沒有一個固定的價格，它的價格隨著時間、地點(diǎn)和客觀條件的改變而改變;

　　2. ERP軟件的價值多維性可能導(dǎo)致ERP軟件價格偏離信息作為商品的價值，在某一特定時間、地點(diǎn)，它的交易價格存在于用不同的方法估算所得到的價格群中;

　　3. ERP軟件使用價值的時效性，使得ERP軟件的價值起伏波動，其價格也就隨之大起大落;

　　4. 復(fù)雜勞動折算成簡單勞動的系數(shù)在一定程度上影響ERP軟件的價格;

　　5. ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價格越低。

　　ERP軟件定價方法與策略

　　ERP軟件的定價問題在理論界與實(shí)踐界主要有四種基本的理論：

　　1. 壟斷價格論 由于ERP軟件的生產(chǎn)具有惟一性、獨(dú)創(chuàng)性及非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。價格的大小取決于ERP廠商的壟斷性(主要是ERP軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性)、客戶的需求程度和支付能力。

　　2. 價值價格論 ERP軟件設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)客戶需求的物化形成其價值，個別勞動時間決定其價值量，價值進(jìn)一步?jīng)Q定它的價格。

　　3.效用價格論 ERP軟件的設(shè)計(jì)是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過程存在問題的實(shí)際需要，而客戶使用時所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是ERP軟件價格形成的依據(jù)。

　　4. 供求價格論 ERP軟件的價格決定因素是其供需關(guān)系，正是ERP軟件廠商與客戶在軟件市場上相互制約，決定ERP軟件的價格。

　　這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對ERP軟件使用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤額度，是ERP軟件理論價格的上限;ERP廠商對ERP軟件的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價格的下限。考慮到影響ERP軟件的主要因素如成本、市場對產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競爭態(tài)勢、可替代產(chǎn)品的價格等，相應(yīng)的定價方法有：

　　1. 成本加成定價法

　　將在ERP軟件設(shè)計(jì)過程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤來確定ERP軟件的價格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計(jì)算機(jī)和通信設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗及相關(guān)材料消耗支出;軟成本指員工成本的消耗。其計(jì)算公式為:

　　ERP軟件的價格=成本+成本×成本利潤率+稅金

　　2. 成本差價定價法

　　為ERP軟件定價必須把ERP軟件的類型與價格政策的要求結(jié)合起來，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過成本和質(zhì)量的比較來確定可行的價格。即，在同類ERP軟件中，以某一ERP軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計(jì)算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅、利潤來計(jì)算價格。其公式為：

　　ERP軟件的價格=[(ERP軟件成本-標(biāo)準(zhǔn)品成本)×(1+毛利率)] + 標(biāo)準(zhǔn)品價格

　　3. 需求定價法

　　從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以ERP軟件對客戶的效用價值大小為依據(jù)的定價方法。通常可從彈性盈虧平衡、供求分析和客戶心理進(jìn)行研究。它強(qiáng)調(diào)ERP軟件的價格既應(yīng)該有利于保證軟件設(shè)計(jì)人員、咨詢實(shí)施人員以及維護(hù)人員等相關(guān)人員的社會必要勞動時間即價值，又應(yīng)該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)該有利于擴(kuò)大ERP軟件再生產(chǎn)。

　　4. 競爭定價法

　　主要根據(jù)ERP軟件市場競爭的具體情況，考察同行或其他競爭者，尤其是國外的ERP廠商的定價方法，而制定的定價策略。這其中必存在部分不正當(dāng)競爭，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價格定位10萬，而同行功能均等的價格一般在50萬左右。

　　5. 壟斷定價法

　　有些ERP軟件的所有權(quán)被某個人或某一群體所擁有，如具有實(shí)用價值的、處于保護(hù)年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價格，用以謀取高額利潤，這種情況目前主要體現(xiàn)在部分ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個性化需求上，他們的軟件價格也特別的高。

　　其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價方法綜合運(yùn)用，以達(dá)到最佳定價效果。

　　在定價方法的基礎(chǔ)上可靈活選擇以下定價策略：

　　1. 心理定價策略

　　根據(jù)客戶心理制定價格，如按照客戶心目中的預(yù)算投入，和對ERP軟件市場上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價以及ERP軟件可能帶來的效益，對信譽(yù)較好ERP廠商的軟件制定較高的價格(聲望定價法) �？蛻粽J(rèn)為，這些廠商可以提供較好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以降低他們的投資風(fēng)險。

　　2. 折扣定價策略

　　根據(jù)某些ERP軟件及某些客戶的特點(diǎn)，實(shí)行價格優(yōu)惠。如免費(fèi)向客戶提供、贈送一些ERP軟件的模塊或服務(wù)天數(shù);對集團(tuán)內(nèi)同時幾家分、子公司需要軟件的，給予一定的價格折扣; 對新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場的認(rèn)可或擁有一定的市場占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。

　　3. 價格調(diào)整策略

　　根據(jù)ERP軟件市場諸要素的發(fā)展變化，如成本的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等，適時調(diào)整ERP軟件的價格。

　　ERP軟件的定價策略還應(yīng)該考慮到ERP軟件市場交易方式，結(jié)合ERP軟件本身的特點(diǎn)和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價，具體方法如下：(1) 在ERP軟件投入ERP市場的初期，將ERP軟件的價格定得較高，以獲取可能多的利潤，通常稱為“撇油定價策略”; (2) 為了擴(kuò)大ERP軟件在ERP市場的占有率，將ERP軟件的價格定得較低，擴(kuò)大ERP軟件銷量，實(shí)行薄利多銷，通常稱為“滲透定價策略”; (3) 本著“客戶第一、經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠、合理定價”的原則，價格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為“滿意定價策略”。

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