選擇ERP廠商 不能被忽悠

　　1、 關(guān)于品牌：

　　廠商品牌太強，則廠商將處于強勢，代理商沒有討價還價的余地，想賣廠商產(chǎn)品的公司很多，你不做有別人做;品牌太弱，用戶又不認可，難以銷售。因此，最好是個全國品牌，但又不是一個強勢品牌，雙方可以共同成長，一起做大，這樣的結(jié)果是：代理商可以賺到錢，廠商有一批忠誠度高的代理商，可以做到雙贏。

　　2、 關(guān)于產(chǎn)品：

　　雙方都認為產(chǎn)品功能越強大越好，功能強大可以滿足最終用戶的更多需求，因此有更多的客戶群，可以賣一個好價格，有一個更好的利潤;但是，功能越強大，必然伴隨著實施服務(wù)難度越大，對代理商能力要求高，有能力賣的代理商數(shù)量也就越少，廠商培訓支持的要求也相應加大。另外，我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品功能和客戶抱怨成反比，即功能越強大，客戶抱怨越多;相反，功能越簡單，服務(wù)也簡單，對代理商能力要求也低，客戶抱怨也會減少，但是競爭就更加激烈，利潤更加微薄。 因此，好的選擇是：產(chǎn)品定位非常明確，穩(wěn)定性好，能滿足用戶大部分(60%--80%)需求，代理商經(jīng)過適度培訓就可以進行銷售和實施，既有一定門檻，又能保證雙方利潤。

　　3、 關(guān)于結(jié)算價格：

　　分兩種情況，一是結(jié)算價格的高低，一是結(jié)算回款的快慢。先說結(jié)算價格高低;結(jié)算價格過高，代理商沒有利潤，代理商也就沒有銷售廠商產(chǎn)品的動力，結(jié)算價格過低，廠商沒有辦法活下去，廠商都要死啦，代理商利潤再高又有什么用;如何找到一個結(jié)算價格雙方都滿意的方式就非常重要，也是廠商的一門藝術(shù)，雖然說廠商掌握了制訂結(jié)算價格的主動權(quán)，但是代理商也并非沒有話語權(quán)的空間，作為代理商，業(yè)績越好，討價還價的籌碼就越大，代理商從廠商得到的支持也就越多。所以說，雙贏的結(jié)算價格體系，必定是代理商能賺取合理利潤，廠商也能有增長空間。其次，結(jié)算回款的快慢，廠商希望代理商能先給錢，最好是一次付清，代理商則希望等收回客戶的錢再給廠商結(jié)算款，這樣可以沒有風險，但是，根據(jù)我的觀察，IT行業(yè)的人都是喜歡有一塊錢就會計劃著花出去二塊甚至十塊的人，代理商如果不及時給廠商結(jié)算，而盲目擴張，導致的后果就是窟窿越來越大，把自己拖跨的同時也拖跨了廠商。因此，比較理想的選擇是：代理商不要大量地壓貨銷售(先給錢后銷售)，這樣代理商風險太大，但代理商在簽訂銷售合同時，注意控制風險，及時從最終用戶處收回款項，也及時給廠商結(jié)算，總體才能做到良性運轉(zhuǎn)。

　　4、 關(guān)于廠商的規(guī)模：

　　廠商規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營的壓力也越大，對業(yè)績要求也高，走直銷是很多規(guī)模較大廠商的當然選擇，畢竟發(fā)展渠道要經(jīng)歷很長時間;但是，如果規(guī)模太小，則廠商對代理商的支持和培訓就跟不上，因此，選擇一個規(guī)模適中，正處于上升期的廠商，對代理商尤為重要。

　　5、 關(guān)于廠商的支持：

　　其實，作為代理商，要會銷售一個產(chǎn)品和為客戶提供服務(wù)，不是件簡單的事情，尤其是ERP的服務(wù)要求很高，這期間需要廠商的大量支持，根據(jù)我們銷售實施幾個案子來看，最少需要有產(chǎn)品培訓、售前現(xiàn)場支持、方案培訓、銷售培訓、實施培訓、實施現(xiàn)場支持等一系列的支持，能力強的代理商畢竟有限，廠商如何提供這浩大而系統(tǒng)的培訓?廠商是否有這方面的經(jīng)驗和耐心?是我們選擇ERP廠商的關(guān)鍵，我們不僅要看他們怎么說，而且要看他們怎么做?所謂聽其言，觀其行是呀，好的培訓和支持是我們代理商減少依賴性和提升自身能力的重要途徑。

　　6、 關(guān)于廠商的渠道策略：

　　廠商的渠道策略再怎么創(chuàng)新，也逃不出以下兩種模式：① 直銷和分銷并行;② 完全走分銷;兩種模式在經(jīng)營上有巨大差別，直銷和分銷并行的策略必然導致廠商和代理的沖突，在沖突中，代理永遠處于劣勢，而且代理在其中的話語權(quán)非常有限，因為廠商可以隨時取代代理商直接面向客戶，代理商處于一種不公平的競爭環(huán)境中。對于完全走分銷的廠商則沒有這個憂慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。這也是為什么速達、天思等廠商都極力渲染自己是完全走分銷模式的道理。這兩種模式，在中國還不成熟的市場氛圍中，對于廠商來說，應該各有優(yōu)劣，不過站在代理商的角度，選擇完全分銷模式的廠商能更好地保護自己的利益。

　　作為一家代理商，選擇一個好的方向，就是選擇了自己的事業(yè)，選擇了從事代理，就不僅僅是選擇一個產(chǎn)品、一個公司這么簡單，應該更加全面系統(tǒng)地對廠商進行考察，是對一個廠商的品牌、產(chǎn)品、結(jié)算、策略、支持、規(guī)模的綜合考量，才能完全明白自己該選擇誰?

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