從ERP合同的簽訂分析項目的成與敗

　　從商務和技術兩個方面談，會思路清晰一點。

　　先說商務方面，最后決定選哪家實施商基本有下面幾種情況：

　　1、因為領導拿了回扣，完全由領導決定，沒有深入聽從技術人員的建議，這種情況領導基本已經被軟件供應商“綁架”，那么軟件供應商在回扣上下了成本，在項目實施上自然不會下太多的成功了，另外，做的不好，領導也會扛著，說好，所以這種項目基本OVER，從開始就意味著失敗了，或者成功驗收，但是束之高閣。

　　2、領導拿了少量回扣，或者沒拿回扣，也聽了部分技術人員的建議，但是決定的原因，主要是因為被軟件供應商拉著看了幾個所謂的“樣板客戶”，看著軟件供應商和“樣板客戶”都說這個軟件好，就被催眠了，覺的這個軟件真的好，就上了。因為，很多客戶并不會十分相信軟件供應商的話，但是他們很相信同行的話，這樣就錯了，因為那幾個“樣板客戶”都是被軟件公司已經買通的，就算不好用，也會說好用，而你在短暫的參觀學習期間，根本看不出這個軟件是好還是不好。尤其，有時被帶到國外參觀學習，更是對軟件崇拜的不得了，這樣是錯誤的，第一，這個軟件在國外的公司是不是真的用的好，第二個問題，在國外用的好，不見的在國內也一樣用的好，事實證明，很多軟件國外用的好，國內并不能用的好。

　　3、領導主要聽技術人員的建議，而技術人員是真的技術水平不錯，那么，這個項目在商務階段至少是沒有問題的，成功的概率比較高，但是如何技術人員也是水貨，或者拿了回扣，那么請參照前兩條。

　　再說技術方面，如果在合同簽訂時，技術標書中沒有明確要求或者要求了，便是軟件供應商沒有做到下面幾個方面，那么問題又比較大。

　　1、實施方沒有明確的有效的可行的實施方案，如果實施方案只是千篇一律的，那種標準版本，那么要注意了，實施方可能自己也沒有想好這個項目怎么實施，那么在實施的時候就可能會出這樣或者那樣不可預知的問題，到時候如果實施方派來的顧問水平高，那還可以做下去，如果實施顧問水平低，那么就等著項目延期，或者草草驗收吧。

　　2、如果在合同簽訂時，實施方還有沒有確定出項目團隊的人選，這就要小心了，可能他真的沒有什么能人能夠固定到你的項目上，那么到時候如果派幾個水貨過來，或者高手只間隔地來照應一下項目，那就麻煩了，項目也不會進入讓人鬧心的狀況了。現在好多公司，真正的高手只有那幾個，在投標的時候，保證一定能派過來，可是真正干活的時候，只是偶爾來一下，沒有高手的項目很難推動，畢竟這是一個技術含量很高的活。

　　3、如果在合同簽訂時，你看到乙方的項目經理水平一般，那基本上能保證這個項目正常驗收就不，別再想著能豪華驗收，得到眾人的肯定了，經理都這樣，項目組的成員想都不用想了。

　　4、合同簽訂時，迫于各方面原因，要求三個月半年就要驗收的，那么項目一實施，就準備做延期的準備吧，如果真能按這個時間驗收，只有一種可能，那就是這個項目非常小，如果有一點規模的，按期驗收等于糊弄。

　　5、乙方只是二傳手，簽了合同就準備再分包的，這種項目最很危險的，因為真正做項目的是丙方，他只對乙方負責，而乙方也不是雷峰，他是為了賺甲方的錢，這樣的話，丙方肯定不會很盡心，而乙方也不會每天當監工，要知道他之所以做二傳手就是為了賺錢省心，這種情況下，項目做下來很郁悶的，甲方如果有問題找實施方，實施方不會太理你，因為他的甲方是乙方，而乙方已經拿了錢了，他又去找別的項目了，也不會太理你，除非這時的甲方非常有影響力，否則的話，等著做項目不成功分析報告吧。

　　這里說的成功的項目，是指軟件上線，并且用的還算可以的，不包括那些驗收通過，沒有人用的軟件。畢竟這么大的單子簽下來了，相關利益體太多，不管做的怎么樣，總會成功驗收的，要不然沒法收場，至于用的如何，只有一線的工作人員才知道。

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