電商化妝品導(dǎo)購那些事

　　那么消費者到底需要哪種導(dǎo)購，我們的網(wǎng)商應(yīng)該怎么根據(jù)自身的情況做最有效的店鋪導(dǎo)購呢?

　　我這邊簡單做了一個導(dǎo)購的重點維度表格：

　　從圖上可以看出，導(dǎo)購可以從3個重點的維度來做，精準(zhǔn)推薦、會員分享、多維度排行榜。這3點，是會員決策購買的重要因素。

　　一、 什么樣的會員會從精準(zhǔn)推薦產(chǎn)生購買?有購物欲望，且明確知道自己想買什么的會員。比如一個會員想要買洗面奶，那么最快捷的購買方式就是搜索到賣洗面奶的店鋪，然后挑選店鋪，進(jìn)行購買即可。這樣來看，賣家只要做好圖片，自然而然就可以把會員引入店鋪，進(jìn)行購買了。

　　二、 能從會員分享的文章中，產(chǎn)生購買的會員。一種是沖動購買者，看到別人說好用，效果好的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望，從而產(chǎn)生成交。另一種是跟風(fēng)購買者，商家利用營銷的跟風(fēng)原則和饑餓營銷對潛在買家進(jìn)行導(dǎo)購。

　　三、 多維度排行榜容易產(chǎn)生購買的會員，一般都是知道自己的需求，但不明確需求的會員。對銷量高，評價好的產(chǎn)品，容易產(chǎn)生信任度。從而帶動購買決策，產(chǎn)生購買。

　　基于這三個比較重要的方面，商家應(yīng)該從自身的產(chǎn)品，以及店鋪的包裝著手，抓住會員的決策和購買。

　　下面我們來具體看看會員的購買路徑。

　　會員的購買路徑很顯而易見。

　　一、有沒有購買欲望。一般來講，進(jìn)入b2c網(wǎng)站或者淘寶的會員，都還是有欲望購買的。這個時候我們就需要幫助他們挖掘需求，幫助他們找到所需商品，然后引導(dǎo)他們選擇商家，最后產(chǎn)生成交。最直接的最簡單最粗暴的方式，就是營銷活動。營銷活動中最刺激會員的形式——團購，折扣。

　　無購買欲望的會員，可以隨意瀏覽一些資訊，畫報。或者一些團購，返利也能刺激購買，但是比重比較少。

　　二、購買能力而言，會員的細(xì)分很重要。賣家必須把握會員信息，才能做精準(zhǔn)推薦，猜他喜歡。有些商家會問，那么多會員，那么多流量，并不是每個人會員都會詢問，都會留下信息的，那么怎么精準(zhǔn)推薦呢?對會員的精準(zhǔn)推薦，可以采取跳棋形式。鋪好路，讓買家走就行了。就像做一道選擇題，A,B,C,D擺在那里，喜歡哪個選哪個。比如賣眼霜，可以先列出年齡，25歲以下，26-29,30-35,35以上，讓會員按照年齡去站隊。之后列出功效，他們自己找自己想要的，是要緊致眼部肌膚，還是要眼部補水，還是要去黑眼圈..可以按照篩選后的信息，給出商品的聚合頁。如果一個會員選擇了26-29 去黑眼圈，就能大概判斷出，他的身份應(yīng)該是一名職業(yè)女性，且偶爾需要熬夜。這樣推薦給他的商品就相對的精準(zhǔn)。

　　當(dāng)然現(xiàn)在都強調(diào)個性化，也可以根據(jù)個性化標(biāo)簽給會員一個定位。這個是現(xiàn)在大部分商家忽略的一點。比如有些會員買眼霜，可能會想到要買性價比高的，好吸收，用量少的，這樣的產(chǎn)品，那么這就是個感性化情感標(biāo)簽，幫助定位會員的需求。女性絕大部分都是感性消費者，沖動消費者。也許就是某個不起眼的標(biāo)簽，打動了她，從而產(chǎn)生購買。

　　根據(jù)以上兩個表格的展現(xiàn)，商家應(yīng)該有什么策略去導(dǎo)購?在電子商務(wù)領(lǐng)域，圖片是第一生產(chǎn)力，所以視覺營銷是影響會員購買的，重要的因素之一。上述內(nèi)容都可在店裝內(nèi)一一實現(xiàn)。

　　首先是店鋪內(nèi)，必須都有搜索欄。這個作用不比多說，上文已經(jīng)闡述。

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