提高后續(xù)銷(xiāo)售策略實(shí)戰(zhàn)技巧

　　很多個(gè)人、企業(yè)在做網(wǎng)站的時(shí)候，很在意網(wǎng)站的流量及用戶的成交量，認(rèn)為高流量是帶來(lái)高成交率的唯一方式，只有成交率高了就說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做的很成功。很少有站長(zhǎng)會(huì)在意每個(gè)用戶的成交次數(shù)的問(wèn)題，也很少有站長(zhǎng)注意到后續(xù)銷(xiāo)售的概念和應(yīng)用。

　　本文從生活事例入手，探討后續(xù)銷(xiāo)售在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性及其實(shí)現(xiàn)，希望能讓站長(zhǎng)朋友明白它的重要性，那么什么是后續(xù)銷(xiāo)售策略呢?

　　一、首次信任成本最高

　　生活事例——品牌效應(yīng)。你去買(mǎi)衣服或者洗護(hù)生活用品的時(shí)候，是不是會(huì)鎖定一些品牌進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)呢?例如洗發(fā)水公認(rèn)的是潘婷、飄柔、清揚(yáng)、舒蕾等等。可是如果你事先并沒(méi)有使用過(guò)這些品牌、甚至不知道這些品牌，廠家要如何進(jìn)行推銷(xiāo)呢?企業(yè)想要建立品牌效應(yīng)，需要在各大媒體做廣告，推出簡(jiǎn)單易記的廣告語(yǔ)，給人們一個(gè)潛意識(shí)的洗腦印象，而投放廣告的代價(jià)是高昂的，甚至有的企業(yè)廣告投入比研發(fā)投入都要多，為何?讓人們從潛意識(shí)中信任他的品牌，想想是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷?

　　這就是后續(xù)銷(xiāo)售的策略，其實(shí)無(wú)論在現(xiàn)實(shí)中還是互聯(lián)網(wǎng)上，商家獲得一個(gè)新客戶的成本是最高的。如果你想取得用戶對(duì)你的信任，那么必須在任何一個(gè)細(xì)節(jié)上都讓用戶放心才行，而用戶如果在你網(wǎng)站上產(chǎn)生了第一次購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)明他心理防線已經(jīng)拆除，已經(jīng)信任了你的品牌和網(wǎng)站，如果向他推銷(xiāo)更多其它產(chǎn)品，則相對(duì)要容易的多。

　　二、即使賠本也要做

　　生活事例——信用卡辦理。如果你聽(tīng)說(shuō)某某辦理信用卡還交了手續(xù)費(fèi)，你一定會(huì)感覺(jué)很不可思議。因?yàn)楝F(xiàn)在辦理信用卡不僅不需要繳納任何費(fèi)用，而且還有禮品相送，讓我們來(lái)粗略計(jì)算一下信用卡銀行攬到一個(gè)客戶所需要的花費(fèi)：招收業(yè)務(wù)員需要支付的工資、業(yè)務(wù)員去其他城市銷(xiāo)售的公用開(kāi)銷(xiāo)、送給客戶禮物的支出、減免開(kāi)卡首年的年費(fèi)、有些客戶拿了禮物收到信用卡確沒(méi)有開(kāi)卡等等，僅這些就不是一個(gè)小數(shù)目了，那么你會(huì)奇怪：他怎么賺錢(qián)呢?

　　大家可能會(huì)感覺(jué)到很迷茫，為什么賠本的生意還要去做?其實(shí)這里所說(shuō)的賠本只是形象化的概念。意思就是為了獲得新客戶，第一次不賺錢(qián)或者賠本也要去做，因?yàn)楫?dāng)客戶成為你的忠實(shí)用戶后，有數(shù)據(jù)表明，他平均會(huì)持續(xù)三年來(lái)你網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物。所以，第一次你僅僅是不賺錢(qián)，但后來(lái)不但能賺，而且比第一次價(jià)格高所賺取的利潤(rùn)還高。所以，賠本不可怕，怕的是沒(méi)用戶。

　　仔細(xì)想想，是不是這個(gè)理兒呢?一旦有客戶開(kāi)啟了信用卡，就會(huì)為了減免下一年的年費(fèi)而按照各銀行的不同規(guī)定去消費(fèi)刷卡，然后信用卡銀行會(huì)推出諸如刷卡送積分、積分兌換禮物、刷多少送多少等等產(chǎn)品，這樣會(huì)獲得更多的利潤(rùn)，所以銷(xiāo)售絕對(duì)不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”!

　　獲得了客戶的首次購(gòu)買(mǎi)及初期信任感之后，接下來(lái)如何進(jìn)行后續(xù)銷(xiāo)售呢?

　　建立客戶檔案，時(shí)常保持聯(lián)絡(luò)

　　這點(diǎn)很多站長(zhǎng)可能也會(huì)忽略，用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后就一走了之，站長(zhǎng)可能起初沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，根本沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行后期聯(lián)系與維護(hù)，或許時(shí)間長(zhǎng)了連最初的聯(lián)系方式也丟了，所以很多和客戶之間的聯(lián)系也就無(wú)從談起。再一點(diǎn)，即使你網(wǎng)站暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，沒(méi)有增加新的功能，可是也不要忘記你的客戶，時(shí)常的保持聯(lián)絡(luò)。

　　在網(wǎng)站上要想法設(shè)法留取客戶的聯(lián)系方式或者email，在節(jié)假日或者不經(jīng)意間向用戶進(jìn)行問(wèn)候和反饋，長(zhǎng)期以來(lái)，用戶就不會(huì)忘記你的網(wǎng)站。當(dāng)他們想要某種產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，腦子中第一印象就是你。或者當(dāng)你開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，那么只需發(fā)個(gè)群郵件，就讓一大批高質(zhì)量的目標(biāo)客戶知道，成本幾乎為零。這本身就為你省了不少宣傳成本。

　　后續(xù)銷(xiāo)售的策略還有別的方面，本文只是根據(jù)我自己學(xué)習(xí)的知識(shí)給大家分享了一些基礎(chǔ)知識(shí)，在很多優(yōu)秀的網(wǎng)站上都有后續(xù)銷(xiāo)售策略，也有很多更高效的其它手段適合大家，所以希望大家也多多交流，共同進(jìn)步。

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