做好營銷的三個關鍵要素

　　一、創造價值分配好

　　所謂創造價值分配好實際就是如何“造好錢、分好錢”的問題，簡單的6個字，確是營銷成敗的關鍵。

　　分好錢的前提是要造好錢，如果沒有足夠的錢可以分配，你的經營鏈條就不可能很好的轉動起來，比如某產品啟動時定價2.5元的銷售價格給商業銷售，其結果就是失敗而告終，當提價到7.5元進行銷售時，產品就逐步銷售起來，這是為什么呢?是因為銷售推廣費用從0.3元到3元以上，銷售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動推廣，當其價格提到9.5元銷售時，該產品做成了熱賣品類第一，為什么呢，因為推廣人員還有3元推廣費，而企業又增加了2元廣告及公關活動費，讓消費者更多知曉該品牌，銷售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。

　　因此，做成一件事并將其做好，你要調動的利益相關者的利益是否可以讓其滿意是造出錢的關鍵。所以在定價時，如果沒有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開始就會失敗。

　　分好錢是一個動態概念，要有筆“動態平衡錢”，在產品及品牌初創期，企業要以弱勢思維來做，盡量滿足推廣者及終端利益是關鍵，這筆錢多支持他們。

　　到產品或品牌的快速上升期，要將這筆錢用得合理，調動各方積極性。

　　到產品的成熟期，企業可以慢慢將這筆錢多給企業。但是也不必強勢過頭，以免后續品種及品牌的上市不利。

　　價值創造中另外一個關鍵要素就是你的產品或品牌給消費者的質量、感覺、形式都應當匹配，在成本上比同類產品高一點，你才能真正保持產品的品質。

　　二、創造體系保護好

　　創造體系保護好：從狹義來說就是分好錢，分好地并用一套體系保護好。

　　第一，你對你的銷售客戶是否可以做到長期的分錢穩定及分地穩定，我親自操作的好娃娃，從0開始到做成第一品牌，代理商的差價10年內沒有太大變化，這是其成為第一的關鍵要素。貴州某企業靠一個品種打天下，10年后到15個億，其長期給辦事處及代理人的N0個點沒有變化，而且所有渠道的利益都是該區域推廣者，不像有些企業，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價，或做另一規格搶市場。雖說企業在該品牌上也可能成功，但是，客戶確會大量帶終端去其他企業。

　　第二，當你的客戶的地盤被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進行處理，讓你的客戶無后顧之憂來銷售。讓客戶信任你是非常關鍵的。

　　創造體系保護好從廣義來說，就是企業一定要從產品競爭進入企業好體系競爭，企業要成為10好企業，好規劃+好產品+好營銷+好品牌+好團隊+好管理+好機制+好模式+好組織+好文化，在以后的品牌文章中詳細論述。

　　三、輸出價值服務好

　　輸出價值服務好就是說一個企業不僅要在基礎的營銷服務上做好，如發貨、回款、資料寄送、結算等做好，還要給你合作的客戶輸出價值，不僅給魚，更要告知打漁的辦法。

　　我們營銷策劃人員或營銷高管在做營銷策劃的時候，不僅要為企業打造好體系，更為重要的要為一線銷售的團隊制造出好的工具，并告之其運用。

　　在最近策劃的安邦制藥過程中，作者做了一個“以信為本，和諧共存”的規劃，作者制定了一個終端VIP的拿單方案及推廣會方案，代理商能夠快速的將產品賣給終端，并教會他們如何讓零售商賣好產品的辦法，企業發展非常快，2011年在醫藥宏觀環境很差的情況下，企業整體三位數發展。

　　同時在石家莊華新藥業的“頂克”品牌推廣中，做了一個“體系為本、共生共榮”，作者將在安邦的所有方案再次創新，不僅對終端推廣商進行價值輸出，更為重要的對零售商輸出價值，比如，作者在山東濟南、濰坊等地，對當地的重點零售藥房及中小型連鎖開展零售業的品牌、品類、促銷的管理實戰培訓，客戶非常感動，認為這樣的企業不去合作就是傻瓜，會后，客戶大量拿貨，一個市場從2萬左右馬上升到10多萬，而且后續效果非常好。目前作者還在不斷研發終端需要的課程，并且在2012年大規模的免費給零售業做培訓，目前全國的各地終端推廣商都在積極準備。

　　在產品、模式、促銷越來越同質化的今天，要想營銷比對手做得好，企業思維模式一定要從賣貨到輸出價值變化，否則，你會再次輸給對手。

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